Se tem algo que aprendi nesses anos atuando ao lado de pequenas e médias empresas é que quase ninguém fala sobre os indicadores certos. Muitos gestores apostam apenas nos KPIs mais óbvios, como seguidores, curtidas ou até mesmo leads gerados. Mas, honestamente, será que isso muda de verdade o jogo para quem busca escalar vendas e previsibilidade? Eu diria que não. Descobrir os KPIs pouco usados foi um divisor de águas em meus projetos, principalmente em consultorias como na Newcore Marketing, onde o foco não é só no marketing clássico, mas também no impacto direto nas vendas.
Recentemente, esbarrei em dados do SEBRAE que mostram que apenas 30% das PMEs no Brasil usam indicadores de desempenho para monitorar suas atividades. Fiquei assustado. O que impede os outros 70% de monitorar o que, de fato, gera resultado? Talvez seja falta de informação, ou só costume mesmo. Mas não se preocupe: eu reuni aqui cinco KPIs que ninguém está te contando, mas que podem transformar o destino da sua PME.
Por que olhar além do óbvio muda tudo?
Em minha experiência, medir só o que é fácil não traz clareza sobre o que de fato impulsiona vendas. Já acompanhei negócios que tinham números lindos nas redes sociais, mas vendas estagnadas por meses. A escolha dos KPIs define onde você coloca energia, dinheiro e pessoas. E, sinceramente, poucos têm coragem de abandonar o feijão com arroz para buscar outros caminhos.
1. Custo de aquisição por canal
Pouca gente separa o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) por canal. Esse foi o primeiro KPI que me fez ver onde o dinheiro realmente entrava. Não adianta olhar só para o custo total: você precisa descobrir quais canais trazem clientes mais baratos e valiosos.
- Como calcular? Divida o investimento feito em cada canal (Facebook, Google Ads, Instagram, email, etc.) pelo total de clientes adquiridos naquele canal.
- O estudo da FGV aponta que 45% das PMEs que passaram a monitorar KPIs como o CAC por canal conseguiram reduzir despesas operacionais em até 15%.
Entender de onde vem seu melhor cliente é a diferença entre crescer e só gastar.
Na Newcore Marketing, por exemplo, ajustamos as campanhas para canais que entregam clientes mais lucrativos, fugindo do erro comum dos concorrentes de “dividir igualmente” o investimento.
2. Tempo de resposta ao lead
Esse KPI passou despercebido na maioria dos setores por muito tempo – até que percebi que ele estava sabotando as taxas de fechamento de vendas dos meus clientes. Se o comercial demora para dar retorno, o cliente escolhe outra empresa, simples assim.
- Como medir? Some o tempo entre o recebimento do lead e o primeiro contato feito por WhatsApp, telefone, email, etc.
- Na média, empresas que diminuem esse tempo fecham até 35% mais negócios – e isso eu vi acontecer.
Alguns concorrentes creem que “tempo não importa”, mas foi acompanhando este indicador que começamos a treinar as equipes comerciais dos nossos parceiros e vimos os resultados acelerarem. Uma das mudanças de maior impacto na estrutura comercial que já sugeri.
3. Taxa de conversão por etapa do funil
Vejo muita gente olhando apenas a conversão final. Mas onde exatamente você perde o cliente ao longo do funil? Eu gosto de dividir em etapas: de visitante para lead, lead para oportunidade, e oportunidade para venda. Passou a medir assim? Vai encontrar os verdadeiros gargalos.
- Você pode usar ferramentas já integradas com CRMs (como automatizações que implementamos na Newcore Marketing) para medir essas taxas e identificar onde acontece o maior número de perdas.
- O BNDES relata que PMEs que passam a monitorar essa métrica regularmente melhoram em até 25% a performance das campanhas.
Onde o cliente desiste, ali está o segredo do crescimento.
Quantas vezes vi empresas focando em mais leads, quando tinham um funil furado e nem percebia. Corrigir a etapa certa faz toda a diferença.
4. LTV (Lifetime Value) por perfil de cliente
Se você vende e esquece o cliente, está deixando dinheiro na mesa. Medir o LTV, ou valor do tempo de vida do cliente, por perfil, te mostra quem vale lutar para manter.
- Segmentação de clientes, cruzando ticket médio com tempo de permanência e número de compras, revela os perfis mais lucrativos.
- Ao focarmos nos melhores perfis, projetos que acompanhei na Newcore Marketing aumentaram seu faturamento anual em até 20%, confirmado pelo IBGE.
Enquanto muitos concorrentes olham só para novos clientes, aqui gostamos de olhar para quem já confia e compra de você. É um caminho seguro para crescer sem aumentar muito o investimento.
5. Taxa de engajamento qualificado
Esqueça engajamento geral. Me refiro a engajamento qualificado: aquele realizado por leads e clientes que estão no alvo da sua empresa. Por muito tempo, a maioria das PMEs se contentou em contar curtidas e comentários. Eu mesmo já caí nessa armadilha.
- Como medir? Filtre interações de pessoas cadastradas como leads ou clientes no seu CRM e acompanhe com atenção esse grupo nos seus canais (email, social media, grupos, etc.).
- Essa métrica ajuda a priorizar o tipo de conteúdo e o canal mais promissor.
Para aprimorar isso, recomendo a leitura do nosso case de gestão ágil de projetos, que mostra como unir marketing e vendas através de dados e monitoramento em tempo real. Sem engajamento qualificado, todo esforço de venda vira tiro no escuro.
Como começar a medir esses KPIs?
Não há mistério nem desculpa. Um bom CRM, um toque de automação e disciplina para revisar os números toda semana já bastam. Vejo líderes perdidos na busca de dados grandiosos, quando o necessário é só organizar o básico. Mesmo assim, ter uma estrutura bem desenhada, como a que propomos na Newcore Marketing, faz toda a diferença, especialmente porque cada PME é única e precisa de um acompanhamento personalizado.
E se quiser ir mais fundo no tema, veja também nosso blog, repleto de análises de métricas e novidades em marketing e vendas para PMEs. Outra dica? Aproveite recursos como busca aprimorada nos seus sistemas, notificações inteligentes para a equipe comercial e compartilhamento ágil de arquivos, que ajudam (e muito) no acompanhamento dos KPIs.
Conclusão: O que os dados gritam para quem quer crescer?
Aplicar KPIs pouco usados é uma escolha de quem realmente quer saltar de patamar. Os dados comprovam: medir o certo, agir rápido e entender profundamente cada etapa do seu processo faz toda a diferença. Sigo defendendo essa filosofia na Newcore Marketing, pois transformamos performance em vendas reais e previsíveis, sempre conectando marketing e comercial como uma máquina de crescimento personalizada para pequenas e médias empresas.
Se você cansou de resultados medianos e sente que é hora de dar o próximo passo, conheça a Nova Newcore Marketing. É hora de medir diferente, pensar diferente e colher resultados diferentes. Agende uma conversa comigo ou acesse nossos conteúdos para transformar seus dados em dinheiro no caixa.
Perguntas frequentes sobre KPIs pouco usados em marketing
O que são KPIs de marketing pouco usados?
KPIs de marketing pouco usados são indicadores que vão além dos tradicionais, como seguidores ou leads, buscando dados que realmente mostram eficiência e crescimento, como CAC por canal, tempo de resposta e engajamento qualificado. Esses indicadores revelam pontos de ajuste e oportunidades que geralmente passam despercebidos em pequenas e médias empresas.
Como escolher KPIs certos para minha PME?
Na minha visão, selecionar bons KPIs passa por entender o objetivo do seu negócio (mais vendas, recorrência, retenção etc.) e segmentar processos: de onde vem os clientes, por que compram, onde abandonam. Escolha KPIs que consigam responder “onde preciso melhorar agora para vender mais amanhã?”.
Vale a pena usar KPIs não tradicionais?
Totalmente. As estatísticas do IBGE e os dados do BNDES provam que pequenas e médias empresas que monitoram KPIs menos comuns têm crescimento acima da média, especialmente em faturamento e em redução de custos. Minha experiência confirma esses dados: os maiores saltos de performance sempre vieram daquilo que quase ninguém mede.
Como medir resultados desses KPIs em pmes?
O acompanhamento pode ser feito com planilhas bem organizadas ou, de preferência, em plataformas como CRMs integrados ao funil de vendas e automações. O segredo está em revisar, ajustar e agir em cima desses indicadores com frequência, adaptando sempre a estratégia conforme os dados coletados.
Quais são exemplos de KPIs pouco comuns?
Os principais que sempre recomendo implementar são: CAC por canal, tempo de resposta ao lead, taxa de conversão por etapa do funil, LTV por perfil de cliente e engajamento qualificado. Mas existem outros como churn rate por segmento, tempo médio de ciclo de vendas, e taxa de recompra, todos excelentes para PMEs que querem sair do lugar comum.
